Die Kunst in der B2B Kommunikation besteht darin, komplexe Inhalte zielgruppengerecht aufzubereiten, um die Zielgruppen, wie etwa Entscheider, potenzielle Kunden oder Multiplikatoren, von deiner Marke oder deinen Produkten zu überzeugen. Im Idealfall stellst du deiner Zielgruppe dabei nicht nur den Content zur Verfügung, sondern beziehst sie live in die Kommunikation mit ein. Eine wirksame Methode – auch jenseits kontaktreduzierter Corona-Zeiten – ist das Webinar. Unsere Tipps, wie du ein B2B-Webinar als erfolgreiches Kommunikationsinstrument einsetzt, verraten wir Dir hier.
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Mittendrin statt nur dabei
Die Vermittlung von Content – sei es Text, Bild, Video, Audio oder Infografiken – erfolgt häufig eindimensional. Das B2B Unternehmen stellt den Content auf relevanten Plattformen bereit, und der Adressat konsumiert den Inhalt. Dies ist absolut notwendig in der Kommunikation, wirkt sich zwangsläufig positiv auf dein Google Ranking aus und bietet der Zielgruppe häufig bereits die jeweils relevanten Informationen. Doch wer den Dialog sucht, gerät hier schnell in eine Einbahnstraße. Der Entscheider kann zwar über die zur Verfügung gestellten Kommunikationskanäle mit euch interagieren – etwa via Kommentarfunktion, sozialer Medien, Messenger oder direktem Kontakt zum PR-Ansprechpartner. Einer interaktiven Echtzeit-Unterhaltung kommt dies allerdings eher selten gleich, sodass sich vielschichtige Sachverhalte häufig nur verzögert oder unzureichend erklären lassen. Abhilfe schafft das B2B-Webinar als interaktives Content Marketing Tool:
- Die Teilnehmer können sich aktiv einbringen, miteinander diskutieren oder mit Experten fachsimpeln. Sie sind mitten im Geschehen.
- Fragen lassen sich ad hoc und im gegenseitigen Austausch klären. Das vereinfacht dem Entscheider die Informationsbeschaffung. Zugleich profitiert euer B2B Unternehmen von direktem Feedback der Zielgruppe.
Tipps: B2B-Webinar – für wen und warum?
Webinare (übrigens als Wortmarke in das Register des Deutschen Patent- und Markenamts eingetragen – danke, Frank Feil, für den Hinweis) können einen kleinen Kreis ansprechen ebenso wie einen ganzen Branchen-Event virtuell abbilden. Hauptziele sind, das Vertrauen deiner Zielgruppe zu gewinnen und sie an dein Unternehmen zu binden. Dabei eignen sich Webinare für verschiedenste Zielgruppen – von potenziellen Kunden über Vertriebspartner bis hin zu Medien. Grundsätzlich gilt, egal welches Publikum du adressierst: Der Inhalt muss relevant und spannend sein sowie einen Mehrwert bieten. Im besten Fall werden deshalb nicht nur Folien präsentiert, sondern, je nach Thema, auch passende Anwendungsszenarien gezeigt (etwa via Bewegtbild oder Demos), Download-Möglichkeiten geboten oder ein Whiteboard zur Verfügung gestellt. Über Live-Umfragen, eine End-Umfrage wie auch mit Q&As gewinnst du zudem direkte Einblicke in die Bedürfnisse deines Publikums, aus denen du Verbesserungen für dein Unternehmen wie auch Produkte bzw. Dienstleistungen ableiten kannst.
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Zu den Hauptzielgruppen eines Webinars zählen:
Potenzielle Kunden: B2B-Webinar zur Leadgenerierung
Potenzielle Kunden sind eine wichtige Zielgruppe für B2B-Webinare. Denn wer sich für das Online-Seminar anmeldet und seine Daten hinterlässt (im Idealfall: Vorname/Name, Unternehmen, Position, E-Mail- Adresse, Telefonnummer), verfügt zumindest schon einmal über ein Grundinteresse an deinem Thema. Mit den (DSGVO-konformen) Anmeldeinformationen deiner Teilnehmer erhältst du jeweils wertvolle Leads, mit denen du im Anschluss weiterarbeiten kannst. Und: Indem die Interessenten idealerweise den direkten Nutzen deines Produktes oder deiner Dienstleistung erkennen und es zudem möglich ist, offene Fragen direkt zu klären, kannst du deren Kaufentscheidung mit dem Webinar maßgeblich beeinflussen.
Vertriebspartner – für eine verbesserte Beratung und höhere Umsätze
Ein Webinar für deine Vertriebspartner ermöglicht es ihnen, ihre Kenntnisse zu deinen Produkten oder Services zu vertiefen, um besser beraten sowie besser verkaufen und höhere Umsätze generieren zu können.
Medien – bei erklärungsbedürftigen Themen
Medienvertreter können unter bestimmten Voraussetzungen ebenfalls ein geeignetes Zielpublikum für B2B-Webinare sein. Speziell dann, wenn du eine Thematik vermitteln willst, die nicht ganz trivial ist. Dabei solltest du grundsätzlich diese drei Dinge im Auge behalten:
- Prüfe ausführlich, ob dein Thema für die Medienvertreter, die du ansprechen möchtest, von Interesse ist und ob es sich für ein Webinar überhaupt eignet. Ziehe als Alternativen Maßnahmen wie Einzelgespräche oder auch textbasierte Maßnahmen in Betracht. In Kürze: Kannst du den Sachverhalt auch in Form eines kurzen Textes oder gar einer Pressemeldung vermitteln, raten wir von einem (doch aufwändigeren) Webinar ab. Geht es darum, einen komplexen Inhalt darzustellen und ist auch ein persönliches Treffen mit den Medien nicht möglich, kann ein Webinar eine gute Lösung sein.
- Sorge dafür, dass neben deinem Sprecher auch jemand aus der PR-Abteilung teilnimmt, um zum Beispiel potenzielle Fragen, die nicht live geklärt werden konnten, im Nachgang zu beantworten.
- Denke daran, dass sich gerade Medienvertreter über weiterführendes Material in Form von Text, Bild, Bewegtbild, Links etc. freuen und stelle dieses zum Download bereit.
Experten im B2B-Webinar positionieren – unsere Tipps
Unabhängig davon, an welche Zielgruppe du dein Webinar richtest – dein B2B Unternehmen hat damit die Möglichkeit, sich als Experte in einem bestimmten Umfeld zu positionieren. Überlege dir deshalb gut, wer das Webinar hält:
- Dein Sprecher muss nicht nur sympathisch sein, sondern vor allem umfassendes Know-how auf dem Gebiet haben, um das es im Webinar geht.
- Nicht jeder Sprecher ist für jede Zielgruppe und für jedes Thema geeignet. Eruiere im Vorfeld genau, welcher Experte für dein Publikum am besten passt.
- Ein authentisches Auftreten ist ebenso ein wichtiger Faktor.
- Achte darauf, dass der Sprecher schlagfertig ist und auch auf unerwartete Fragen gute Antworten parat hat.
- Berücksichtige, dass der Experte, der das Webinar hält, ein Sprechertraining erhalten hat. Geht es um ein Webinar für Medien, sollte er zudem auch ein Medientraining absolviert haben und mit dem Umgang von Medienvertretern vertraut sein.
Denke zudem daran, einen Moderator für dein Webinar einzusetzen, der den oder die Sprecher vorstellt, Q&As moderiert und eingangs sowie abschließend auch etwas zu organisatorischen Punkten sagt. Und halte einen Techniker im Hintergrund bereit, der potenzielle technische Probleme direkt lösen kann, um den reibungslosen Ablauf des Webinars zu gewährleisten.
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Synergien rund um B2B-Webinare nutzen
Bei allen Benefits, die B2B-Webinare für die Leadgenerierung, Partnerunterstützung und Medienansprache bieten, sind sie zugleich mit einem nicht unerheblichen Aufwand – sowohl inhaltlich und organisatorisch, als auch technisch – verbunden. Daher empfehlen wir dir, Synergien innerhalb deines Unternehmens zu nutzen:
- Erkundige dich, ob und wenn ja, zu welchen Themen die Vertriebs- oder Marketingkollegen Webinare bereits durchgeführt haben oder planen.
- Eruiere, ob diese auch für die Medienvertreter relevant wären. Falls ja, profitierst du einerseits von Erfahrungswerten und andererseits davon, dass es dafür bereits eine Webinar-Software gibt und du es „nur“ inhaltlich und organisatorisch für deine Zielgruppe anpassen musst.
- Gleiches gilt umgekehrt: Falls es keine Erfahrungen mit Webinaren im Haus gibt und du selbst eines aufsetzt, ziehe in Betracht, dass es vielleicht auch andere Abteilungen – in abgewandelter Form – nutzen möchten. Vielleicht kannst du Vertrieb und Marketing von deiner Idee begeistern und dir sogar die Kosten für die technische Umsetzung teilen.
Dies war der erste Beitrag unseres Leuchtschrift-Zweiteilers zur Frage, wie sich ein Webinar als erfolgreiches B2B Kommunikationsinstrument einsetzen lässt. Im zweiten Teil gehen wir näher auf die Erfolgsfaktoren deines Online-Events ein – vom Inhalt über die Plattform bzw. Webinar-Software bis hin zur Planung und Organisation einschließlich Einladung sowie Follow-up.
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